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[집중조명] 가정용 가스보일러 3사의 색다른 영업전략
정두현 기자  |  jdh20841@gasnews.com
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[1297호] 승인 2017.05.11  23:28:00
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▲ 국내 가스보일러업계는 새로운 시장 트렌드로 콘덴싱을 지목하고 있어 제조사별 영업전략도 이에 초점이 맞춰지고 있다.

가스보일러업계 올해 영업전략 키워드는 ‘콘덴싱·IoT’

 

지난해 5개사 매출 1조2371억, 전년比 13.4% 성장
건설경기 호조로 1.6% 성장, 올해는 전년 수준 전망
콘덴싱 및 IoT 접목형 보일러, 캐스케이드 시스템 집중

 

[가스신문=정두현 기자] 국내 가스보일러시장은 내수 성장률 연간 5% 내외로 이 이상의 산업 유동성을 확보하는 것은 사실상 어려운 상황이다. 그러나 최근 기존 일반형 가스보일러에서 친환경·고효율 모델인 ‘콘덴싱’ 보일러로 세대교체 움직임이 일면서 가정용 보일러업계에 새로운 성장동력이 생겨날 것이란 기대감이 증폭되고 있다. 아울러 올해는 중국의 사드(THADD) 보복성 무역갈등, 미국 트럼프 정부 개막, 유럽연합의 콘덴싱 설치 의무화, 가스보일러 EN규격 부합화, 전국 지자체의 친환경 보일러 보급지원 사업 활성화, IoT(사물인터넷) 연동형 난방솔루션 도입 등 다양한 시장변화가 포착되고 있어 제조업계의 올해 영업전략에 더욱 관심이 모아지고 있다. 경동나비엔, 린나이코리아, 대성쎌틱에너시스 등 국내 가스보일러 3사의 영업본부장 인터뷰를 통해 올해 내수시장과 회사별 영업전략을 알아본다.

 

내수시장 지난해 어땠나

   
 

통계청이 발표한 가정용 가스보일러 내수·생산 실적자료에 따르면 지난해 국내에서 판매된 가정용 가스보일러는 총 145만6925대로 전년(143만4170대) 대비 1.6% 증가했다. 생산실적도 전년(167만1957대)보다 6.0% 늘어 역대 최대치인 177만2744대를 기록했다. <표1 참조>

 

실제 보일러업계 영업·판매 일선에서 추산하는 지난해 판매지수는 130~135만대 수준으로 지난해 내수시장은 건설경기 호조로 인해 소폭 성장세를 보인 것으로 풀이된다.

이는 보일러사들의 지난해 경영실적과도 궤를 같이한다.

경동나비엔, 귀뚜라미, 린나이코리아, 대성쎌틱에너시스, 알토엔대우 등 가정용 가스보일러 제조업계는 지난해 매출, 수익에서 대체로 고른 성장세를 보였다.

제조사별 매출 추이를 살펴보면 △경동나비엔 5020억원(전년 대비 12.9% 증가) △린나이코리아 3395억원(전년 대비 8.4% 증가) △귀뚜라미 2732억원(전년 대비 7.9% 증가) △대성쎌틱 1016억원(전년 대비 45.8%) △알토엔대우 208억원(전년 대비 8.0% 감소)으로 5개사의 매출 합계는 1조2371억원이며, 전년 대비 평균 매출 성장률은 13.4%다. <표2 참조>

   
※ 이미지를 클릭하면 크게 보실 수 있습니다.

영업이익과 당기순이익도 5개사 모두 플러스 성장세를 보였다.

지난해는 건설경기 호조에 따른 내수신장도 있었지만, 특히 미국, 중국 등지로의 가스보일러(온수기) 수출이 업계 경영실적 증가를 견인한 것으로 분석된다.

한편, 지난해 3분기부터 건설경기(아파트, 연립‧다세대 주택)가 감소세로 돌아서면서, 가스보일러 특판‧신규 시장은 올해 전년과 비슷한 수준으로 유지될 것으로 전망된다.

보일러업계 관계자는 “연간 100만대 규모의 교체시장은 사실상 고정수요로 봐야 하며, 수요 변동폭이 큰 신규, 특판은 올해 전년과 비슷한 현상유지에 그칠 것으로 예상된다”며 “다만 보일러업계가 최근 해외영업에 치중하고 있는 만큼, 수출이 정체된 내수실적을 커버할 가능성이 높다”고 말했다.

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[인터뷰] 경동나비엔 구용서 영업본부장

“콘덴싱보일러 교체시장·수요개척에 집중” 

   
▲ 경동나비엔 구용서 영업본부장

미세먼지 등 환경이슈의 효과적 대안은 ‘콘덴싱보일러’
건설경기 반전 기대 어려워 IoT, 캐스케이드에도 주력

경동나비엔의 영업본부를 맡고 있는 구용서 상무는 지난 2010년 경동네트웍의 전자사업부문장으로 경동과 처음 인연을 맺었다. 구 본부장은 지난해 경동나비엔 생산본부장을 겸직했으며, 지난 3월부터는 영업본부장을 맡고 있다.

“경동나비엔은 국내 특판은 물론, 수요개발현장, 교체시장 등 다양한 시장에서 적극적인 마케팅 활동을 펼치고 있습니다. 무엇보다 업계 대표기업으로서 기존 북미, 러시아에서 일궈온 글로벌 역량을 바탕으로 최근 가파른 성장세에 있는 중국시장 공략에 주력할 계획입니다.”

그는 경동나비엔이 글로벌시장에서 국산 보일러 브랜드의 영향력 확대에 기여했다는 강한 자부심을 드러내며 이렇듯 운을 뗐다.

구용서 본부장은 올해 경동나비엔은 가스보일러 특판보다는 교체시장과 수요개발처에 집중해야 한다는 구상을 내놨다.  

“지난해 하반기부터 본격화되고 있는 건설경기 침체로 인해 특판물량이 줄어들고 있는 것은 사실이지만, 특판이 국내 보일러시장에서 차지하는 비중은 그리 높지 않습니다. 건설경기가 호황이라면 시장이 확대될 수 있다는 측면에서 긍정적이겠지만, 현재 건설경기의 반전을 기대하기 힘든 상황에서 특판시장에 주력하기 보다는 지금까지 해왔던대로 교체, 수요개발현장 등 다양한 영업현장에서 경동나비엔 제품의 장점을 적극 알리는 마케팅에 더욱 중점을 둬야겠죠.”

그는 이러한 맥락에서 가스보일러 내수 핵심 성장동력으로 부각되고 있는 친환경 고효율 콘덴싱보일러와 IoT 난방솔루션 영업에 더욱 힘을 주겠다는 계획도 밝혔다.

“지난 1988년 경동나비엔이 아시아 최초로 콘덴싱보일러를 보급하면서 국내 가스보일러시장에 친환경·고효율 제품화 시대를 열었습니다. 그러나 29년의 역사가 무색할 만큼, 아직 국내 콘덴싱 보급률은 20% 수준에 머물러 있기 때문에 지난해 말 출시한 ‘NCB550’ 콘덴싱보일러를 앞세워 지금의 콘덴싱시장 성장세에 더욱 탄력을 붙일 계획입니다. 아울러 스마트홈 시대를 맞아 지난 2013년 처음 출시한 원격제어 보일러에 경동원 네트웍사업부의 사물인터넷 역량을 더한 ‘나비엔 홈 IoT’ 영업도 공략포인트라 할 수 있겠습니다.”  

무엇보다 올해 가스보일러시장의 새로운 성장동력이 될 수 있는 키워드는 바로 ‘콘덴싱’이라는 것이 구 상무의 견해다. 콘덴싱 보급률 20%대의 국내 보일러시장에서 최근 미세먼지 등 환경이슈가 부각되는 가운데 콘덴싱의 친환경성이 홍보된다면 100만대 교체시장에서 보일러업계가 새로운 전기를 맞을 것이라는 지론이다.

“최근 시장 환경도 콘덴싱보일러의 보급에 유리한 상황입니다. 미세먼지의 해법 마련이 시급한 시점에서, 콘덴싱보일러는 기술적으로 안정된 제품이며 바로 적용할 수 있기 때문에 아직 기술적인 기반이 마련되어야 하는 수소차나 전기차보다 먼저 미세먼지를 줄이는 효과적인 대안이 될 수 있습니다. 더욱이 올해 처음 정부 주도로 콘덴싱보일러를 보급사업이 진행되고 있는 부분은 매우 긍정적으로 보고 있습니다.”  

구용서 상무는 이 밖에도 “새로운 상업용 난방‧온수 솔루션인 캐스케이드 시스템에 대한 영업도 지속적으로 확장해 나가고 있다”며 “이미 국내는 물론 해외에서도 그 효율성을 인정받은 바 있는 캐스케이드 시스템을 통해 기존 콘덴싱보일러와 온수기의 영역을 상업용 시장으로까지 넓히며 새로운 시장을 지속적으로 개발해나갈 것”이라고 덧붙였다.

‘고객을 중심으로 사고하라’는 경영철학으로 경동나비엔 영업본부를 이끌고 있는 구용서 상무는 ‘글로벌 No.1’의 기치를 내걸은 기업비전에 일조하고 싶다고 말했다. 

“아무리 뛰어난 제품을 만든다고 해도 소비자에게 외면 받는다면 영업은 물론, 회사의 존속도 불가능합니다. 비록 보일러산업이 소비자의 관심이 높지 않고 B2B(Business to Business)적인 성격이 강하지만, 결국 소비자가 원하는 쾌적한 생활을 제공하는 것이 경동나비엔의 목표이며, 이미 B2C 기업으로 변모를 꾀하고 있는 만큼, 전 영업조직이 고객중심의 마인드를 더욱 내재화할 수 있도록 이끌어나갈 생각입니다.”

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[인터뷰] 린나이코리아 고경현 영업본부장

“가치 중심의 增收增益 영업으로 공략”

콘덴싱·IoT 보일러영업 강화 및 품목다변화 도모
업계 해외실적 감소 인한 내수 ‘저가경쟁’ 예상 

   
▲ 린나이코리아 고경현 영업본부장

린나이코리아 고경현 영업본부장은 1990년 입사해 구매, 생산, 경영기획, 관리본부를 거쳐 지난해부터 1년 동안 영업본부장직을 맡고 있다.

그는 올해 가스보일러 내수시장은 작년과 비슷한 수준으로 유지될 것으로 보고, 단순히 증수(增收)뿐만 아닌 증익(增益)까지 함께 거둘 수 있는 영업계획을 구상 중이다. 

“지난해 11월 부동산규제 대책에 따른 정부규제 강화로 인해 분양시장은 다소 둔화 되겠지만, 건설경기 특성상 분양 후 2~3년이 소요되기에 올해 보일러업계에 직접적인 타격은 없을 것으로 보입니다. 그렇지만 지난해 대리점 판매 증가에 기여했던 소형 다세대, 연립주택 인허가 감소 영향이 올해 나타날 것으로 예상되고 있어, 전체적인 시장은 올해와 비슷한 수준을 유지할 것으로 판단됩니다.”

고 본부장은 이러한 환경속에서 올해도 일반시장뿐만 아니라 특판시장에서도 저가수주 영업분위기가 이어질 것으로 보이지만, 린나이는 단순히 증수만이 아니라 증익이 되는 기업가치 중심의 영업활동을 전개해 나갈 것이라고 강조했다.

“현재 린나이는 러시아 CIS, 이탈리아, 칠레 등 수출활동이 활발히 전개되고 있어 중국 사드(THADD) 문제나 미국 등 외부환경 영향은 상대적으로 적은 편입니다만, 그 동안 중국 및 미국으로의 수출물량이 많았던 국내 보일러업계의 해외실적 저하가 국내시장의 저가수주로 전환될 우려가 있어 보입니다. 따라서 국내 보일러사들의 공격적인 영업 형태가 전개된다면 보일러 내수시장 경쟁은 더욱 치열해질 것으로 봅니다.”

이에 고 본부장은 린나이의 경우 품질관리 및 고객소통 강화를 통해 교체시장 강화에 주력하면서 콘덴싱, IoT 스마트 보일러 등 고부가가치 제품과 고객지향적인 영업활동을 통해 올해 내수시장에 적극 대응한다는 계획이다.

아울러 린나이는 현재 지속적으로 추진 중인 각방 및 캐스케이드 시스템 제품 판매를 통한 판매아이템 다각화를 모색 중이다.

“가스비 절감 및 보일러의 경제성, 효율성, 디자인 등 다양한 소비자 니즈에 맞춘 소비자 중심의 제품 영업에 주력할 방침입니다. 린나이는 ‘품질은 생명’이라는 고유철학으로 제품 개발에 몰두하고 있으며, 그런 이념을 바탕으로 최근엔 IoT 기술을 접목해 소비자의 사용성과 설치성을 크게 개선한 스마트홈 와이파이 보일러 라인업이 영업포인트라 할 수 있겠습니다. 여기에 보일러 영업의 일환으로 소비자 기준의 합리적인 가격을 설정하는 것도 필요하다고 생각합니다.”

성숙기인 가스보일러 시장을 고려할 때 콘덴싱시장의 확대가 향후 시장 확대의 최대 관건으로 본다는 고경현 본부장은 “에너지 절감, 친환경성에도 불구하고 소비자의 외면으로 현재 콘덴싱 시장은 전체시장의 20%대 초반에서 더 이상 성장하지 못하고 있다”며 “그에 대한 대책으로 환경부와 수도권 지자체의 저녹스 보일러 보급사업이 진행 되고 있고, 이는 보일러시장의 새로운 동력이 되고 있는 것은 분명하다”고 말했다. 또 그는 콘덴싱 보급 활성화에 있어 정부차원의 보조금 예산편성이나 의무화 등 정책지원이 반드시 필요하다는 제언도 덧붙였다. 

“결국 콘덴싱 판매 활성화가 현재 정체된 보일러 내수시장의 새로운 돌파구가 될 것으로 보이며, 린나이코리아 역시 콘텐싱 가스보일러 영업에 무게중심을 더욱 둘 수 밖에 없습니다.”

고 본부장에 따르면 린나이 영업본부는 스마트 가스기기 보급을 통해 소비자, 기업간의 ‘스마트홈, 스마트 파트너쉽’을 구현해 나갈 수 있도록 조직을 독려하고 있다.

“가스보일러업계가 대내외적으로 녹록지 않은 환경에 처해있습니다. 소비자 삶의 질 향상을 위한다는 기업 본연의 자세로 돌아가 품질영업에 더욱 집중하고, 설치시공의 고부가가치화를 이끌어 나간다면 지금 업계가 처한 어려움도 극복해 나갈수있지 않을까 생각합니다.”

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[인터뷰] 대성쎌틱에너시스 우재선 영업본부장

“불황 속엔 콘덴싱·친환경 영업이 대안”

   
▲ 대성쎌틱에너시스 우재선 영업본부장

‘S라인 콘덴싱’ 기술력 자부심…대리점·특판 주력
4월부터 IoT 각방시스템까지 영업범위 확대

대성쎌틱 우재선 영업본부장은 지난 30여년간 대성쎌틱에서 대리점, 특판 건설사까지 다양한 현장에서 잔뼈가 굵은 대성쎌틱 영업사업부의 중추라 할 수 있다.

“현재 국내 가스보일러 특판시장의 경우 과도한 가격 경쟁으로 과열 양상을 보이고 있다고 판단해 이미 오래 전부터 저가 수주 경쟁에서 벗어나 무리한 수주를 추진하고 있진 않습니다. 다만, 기존의 영업방식인 안정적인 품질의 제품 공급과 건설사에 대한 신속한 현장서비스 지원을 지속적으로 유지할 방침입니다.”

우재선 본부장은 국내 보일러업계가 특판 건설시장의 무리한 가격 경쟁보다는 고객 만족을 위한 품질과 서비스에 더욱 치중해야 한다고 강조했다. 그러면서 대성쎌틱 가스보일러사업을 대변할 수 있는 ‘콘덴싱’이 올해 영업의 핵심이라고 부연했다.

“가스보일러 시장 환경이 급격하게 변하고 있는 것은 사실입니다. 그러나 그 변화들은 이미 예상되었던 터라, 향후 우리 회사가 특별히 탄력적으로 대응할 부분은 없다고 여겨집니다. 다만, 콘덴싱보일러시장은 이미 13년 전부터 대성쎌틱이 기반을 닦아왔던 시장으로 그 어느 업체보다 자신이 있습니다. 대성쎌틱의 ‘S라인 콘덴싱’ 기술이 안정적이고 우리나라 콘덴싱시장을 주도하고 있다는 점은 여러 현장에서 인정하고 있는 바입니다.”

이러한 콘덴싱 제품에 대한 자신감을 바탕으로 대성쎌틱은 콘덴싱보일러 영업에 주력하는 한편, 지난 4월부터 IoT 각방시스템까지 영업 범위를 확대해 나가고 있다.

“IoT 제품군은 이제 시작이라고 생각합니다. 다양한 영역의 제품 인프라를 가지고 있는 대성에게 있어 IoT 시장은 또다른 기회라고 생각하고 있으며, 매년 그래왔듯이 올해도 가스보일러 신제품 출시를 계획 중입니다. 구체적으로 언급하긴 어렵지만 기존 콘덴싱 모델을 더욱 개선한 제품으로, 향후 대성쎌틱 영업의 중심이 될 제품입니다.”

대성쎌틱의 ‘S라인 콘덴싱’ 기술은 연소가스 배출이 원활한 상향식 연소와 투 룸(Two Room) 방식으로 낮은 연소음, 내구성, 높은 열효율이 특징이다.

우재선 본부장은 “신축현장 등에서 대성쎌틱 콘덴싱 보일러를 직접을 경험한 현장 담당자들은 꾸준히 이 회사의 보일러를 찾아준다”며 “어느 지역의 사장님께서는 대성 S라인 콘덴싱 제품 하나만 보고서 대리점 계약을 하신분도 있다”고 말했다. 그 만큼 콘덴싱 보일러 영업에 집중하겠다는 의지로도 풀이된다.

그는 올해 가스보일러 내수시장은 그 어느 때보다 어려운 상황을 맞을 수 있다는 업계 전망에 공감하면서 지금의 콘덴싱·친환경 가스보일러로 전환세가 유일한 호재가 될 것으로 내다봤다.

“가스보일러업계에게 콘덴싱시장의 도래는 몇 십년만의 호재일 수도 있습니다. 이를 불필요한 경쟁으로 업계 전반을 위축시키고 나아가 고객 만족을 위한 품질과 서비스까지 떨어뜨리게 되지 않을지 우려되는 점이 있습니다. 가스보일러 시장의 모멘텀은 콘덴싱보일러와 친환경보일러 시장이고 이미 그 시장은 도래하였다고 생각합니다. 업계가 콘덴싱보일러 시장의 올바른 성장을 함께 고민하는 것이 바람직하다고 생각합니다.”

그의 말대로 가스보일러 콘덴싱시장은 최근 여러 호재를 맞았다. 그러나 우리나라 콘덴싱 보일러시장이 ‘호황’을 맞으려면 전제가 필요하단다.

향후 보일러업계의 새로운 성장동력이 될 것으로 기대되는 콘덴싱 보일러시장이 저가경쟁으로 말미암아 수익률이 5%를 밑도는 기존 일반 보일러시장의 전철을 다시금 밟는 실패를 되풀이하지 않아야 한다는 맥락에서다. 

끝으로 우 본부장은 “보일러 전문기업으로 국내외에서 브랜드파워를 다져 온 대성쎌틱 영업의 근간은 13년 콘덴싱 기술력과 품질로 외길을 달려온 우직함에 있다”고 말했다. 또 “과도기에 있는 국내 콘덴싱 보일러시장도 이렇듯 단발성이 아닌 우직한 시장개척 의지와 노력이 필요하다”며 “대성쎌틱이 우리나라 콘덴싱 보급활성화의 예봉 역할을 충분히 수행할 것으로 믿는다”고 강조했다.    

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