[가스신문=정두현 기자] “보일러 판매에 특별한 비결이랄게 뭐 있나요. 고객에게 보은하는 마음으로 완벽한 제품 시공과 친철한 서비스에 최선을 다하고 있습니다. 형식적인 고객 우선주의는 얼마 가지 못해 그 밑천이 드러나는 법이죠. 대리점 운영에 있어 가장 기본적인 덕목, 즉 시공‧서비스 품질에 충실한 것이 대리점으로서 장수하는 비결이라고 생각합니다.”

린나이코리아 본사가 가스보일러 우수대리점으로 지정한 스마일ENG의 임성환 사장(45)은 ‘소비자는 우리의 恩人(은인)’이라는 경영철학으로 14년간 린나이 대리점을 운영해왔다. 난방시공업1종, 가스시공업2종 자격을 보유한 스마일ENG는 경인 지역 내에서 신뢰도 높은 가스기기 시공품질과 사후관리, 친절한 고객응대로 정평이 나 있다.

경기도 부천시에 위치한 스마일ENG는 지난해 기준 연매출 20억원을 기록하며 ‘가스보일러 우수대리점’ 타이틀을 거머쥐었다. 이 대리점의 전체 매출 가운데 보일러 판매율은 80%(약 16억원)에 이르며, 이 대리점에서만 연간 5000대 이상의 린나이 가스보일러가 경기도와 인천으로 팔려나가고 있다.

최근 2~3년간 소규모 보일러 특판시장이 위축된 가운데 개인고객 중심의 B2C 판매전략으로 승부수를 띄워 연간 5000대 이상의 판매고를 올리기란 결코 쉽지 않다는 게 보일러 판매업계의 정설이다. 이는 사용자를 위한다는 서비스 마인드로 신뢰성 있는 시공‧사후관리 품질을 추구해 온 임 사장의 경영 방식이 어려운 시기에 더욱 빛을 본 대목이기도 하다.

“원룸, 오피스텔, 빌라, 주택 등 소형 건축시장에 일괄 납품되는 가스보일러 특판 수요는 올해 저조한 분위기네요. 일선에서 직접 경험한 바로는 이러한 가스보일러 B2B 판매 저조현상은 한 동안 이어질 것으로 보입니다. 결국 이를 대체할만한 판매 전략은 철저한 개인고객 관리에서 비롯된다고 할 수 있죠.”

임 사장은 보일러와 함께 가전업계에서 최근 관심이 집중되고 있는 린나이 가스빨래건조기(제품명: 해밀) 신제품 홍보에도 적극 나서고 있다고 했다. 꾸준히 판매 성장세를 타고 있는 빨래건조기가 향후 가스보일러와 함께 생활가전 분야에서 핵심 사업아이템이 될 것이라는 생각에서다.

“아무래도 우리 대리점의 판매 주력제품은 가스보일러지만 이 외에도 레인지나 온수기, 업소용기기 등 다양한 품목을 취급하고 있습니다. 특히 최근에는 주부들 사이에서 입소문을 타고 있는 빨래건조기의 매출도 제법 윤곽이 보이기 시작했습니다. 이에 산후조리원 등 빨랫감이 많은 시설들을 대상으로 방문영업을 적극 진행하고 있습니다.”

스마일ENG는 린나이 대리점 중에서도 가스기기 홍보판촉에 유독 열의가 높은 대리점으로도 잘 알려져 있다. 임 사장에 따르면 린나이 저녹스 가스보일러(환경부‧지자체 콘덴싱 교체 보조금 지원사업 포함), 가스빨래건조기 등 제품 전반에 걸쳐 각각의 컨셉을 설정해 판촉물을 대리점에서 자체 제작, 배포하고 있으며 그에 따른 투자액만 매년 1억원이 넘는다고 한다.

“본사 마케팅과 더불어 대리점의 자체적인 홍보가 뒤따르면 제품 판매에서 더욱 큰 시너지를 볼 수 있다고 생각합니다. 우리 대리점에서는 판촉물 제작과 디자인을 담당하는 직원을 따로 두고 있어 본사 신제품이 나올 때마다 독자적인 컨셉에 맞춰 홍보가 이뤄지고 있습니다.”

한 번 인연을 맺은 고객을 평생 고객으로 삼는다는 신념으로 십수 년 린나이 대리점을 운영해 온 임 사장은 고객유치 성과가 직원들의 역량과 의지에서 비롯된다고 믿고 있다. 때문에 그는 월 1회 대리점 우수사원을 선정해 금일봉을 수여하고 정기적으로 야유회 행사를 갖는 등 직원관리에도 각별한 노력을 기울이고 있다고 한다.

그가 보일러 대리점업계에서 비교적 젊은 나이에 이렇듯 성공적인 사업가로 거듭날 수 있었던 것도 철저한 제품 시공‧사후관리부터 판촉활동, 직원관리에 이르기까지 경영인으로서의 리더십이 고르게 뒷받침됐기 때문인 것으로 보여진다.

끝으로 그는 정체되지 않고 끊임 없이 발전하는 대리점으로 거듭날 것을 다짐하며 가스신문 독자들에 대한 인사도 잊지 않았다.

“우수대리점으로 만족하지 않고 앞으로 더욱 발전하는 사업장의 모습을 보여드릴 수 있도록 최선을 다하겠습니다. 가정용 제품뿐만 아니라 앞으로 업소용 제품 판매 확대를 위한 새로운 전략 구상도 하고 있습니다. 린나이의 제품들도 많이 애용해주시고 스마일ENG도 많이 찾아주시기 바랍니다.”